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电子签名的2019:投靠巨头还是独立做大?

作者: 来源: 时间:2019-03-12

随着电子签名的市场知名度上升,吸引了一大波投资者入场,互联网巨头们也不例外,2019年腾讯、阿里相继加入投资者名单中。

经过数年的文火慢炖,电子签名的市场知名度在这两年暴增。

或许对于普通消费者来说,对“电子签名”的认知还只是字面上的意思,在资本和互联网巨头的眼中,恐怕已经是一个井喷的市场。

2018年4月份,美国电子签名服务商DocuSign正式登陆纳斯达克,市值一度突破100亿美元大关; 2018年8月底,国内电子签名领跑者“上上签”完成3.58亿元的C轮融资,距离3月完成1亿元B轮融资仅过去5个月时间,当年融资总额超过其他所有电子签名玩家总和; 2019年3月初,另一家电子签名公司“法大大”宣布完成C轮融资,腾讯首次出现在电子签约领域的投资名单中; 几乎在同一时间,第三家电子签名公司也传出了即将C轮融资的消息,阿里钉钉有望成为领投方。

早在2014年的时候,电子签名领域的创业者多达几十家,先后在2015年和2016年拿到天使轮和A轮融资,但在2017年和2018年逐渐出现分水岭,仅剩上上签等寥寥数家成为资本的宠儿。当上上签2018年唯一拿到C轮融资之时,甚至有媒体判断,电子签名大局已定,出现一家独大的局面。

到了2019年,当腾讯、阿里相继出现在电子签名的投资名单里,两大互联网巨头的入场,市场似乎要再起波澜。

巨头染指电子签名

阿里和腾讯同时看向这一市场,并不值得意外。

DocuSign的市场表现足以吸引大多数投资者的目光,国内的创业者有了更多的曝光机会,何况To B早已成为BAT们的新目标,电子签名又是血统纯正的SaaS战场。

即便从电子签名本身来看,利好越来越多,正变成诱人的 “钱海”。

2016年8月份,银监会颁布的《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》第二十二条中规定:“各方参与网络借贷信息中介机构业务活动,需要对出借人与借款人的基本信息和交易信息等使用电子签名、电子认证时,应当遵守法律法规的规定,保障数据的真实性、完整性及电子签名、电子认证的法律效力。”

随后电子签名在互联网金融中大规模应用,中国互联网金融协会当年公布的132家P2P网贷平台中,已经有70家引入了电子签章或合同存证服务,并逐渐从互金向传统金融和金融相关领域扩张。

2019年1月份正式实施的《中华人民共和国电子商务法》,同样对电子合同的使用做出了明确规定,无疑是电子签名市场的又一利好。

一般来说,电子签名的主要收入包括合同签署费用、认证服务费、API接入费用等等,普遍采用签约份数和次数进行收费。即使按照最低的收费标准2元/份,考虑到国内电子商务市场动辄千亿的订单量,电子签名的潜在市场规模也高达数千亿。

腾讯、阿里等互联网巨头们显然不愿意错过这样的种子市场,而在产业互联网的浪潮下,巨头们的战略和投资都在转向,既然无法凭一己之力完成对各个垂直赛道的深耕,投资或并购便无可厚非。

比如在人工智能赛道上,百度、阿里、腾讯、京东等互联网巨头的活跃度,甚至已经超过了传统的投资机构,尤爱B轮以后的中期项目。如此一来,巨头投资电子签名赛道并不值得意外。

独立还是投靠?

从消费互联网到产业互联网,巨头们的策略一开始就是商业需求驱动的,投资、收购或者直接复制市场上的成功案例,尽可能避免漫无目的的布局和不必要的失败。

留给创业者的选择并不宽裕,背靠大树或者独立做大。电子签名也是如此,有人接受巨头投资,也有人谋求独立发展。

按道理说,创业本就是一场淘汰率极高的危险游戏,一个接一个暗礁,稍有不慎都可能Game Over,搭上巨头的大船等同于多了一份保险。但在电子签名市场,却不急于下结论。

有别于企业级市场寡头并立的格局,电子签名市场的马太效应和赢者通吃已经在美国市场验证:当第一名确立优势之后,其他竞争对手几乎没有可能完成弯道超越。

美国电子签名市场排名前三的分别是DocuSign、AdobeSign和HelloSign,当DocuSign确立优势之后,就开始一骑绝尘,最后奠定了一家独大的地位;第二名AdobeSign虽然背靠软件巨头Adobe,市场表现一直不温不火;第三名HelloSign无奈在今年年初以2.3亿美元估值卖身Dropbox。

原因在于,电子签约是一种双向或多向行为,假如上下游合作伙伴都在使用A平台,客户就不可能成为B平台的用户。DocuSign的上位正是抓住了T-Mobile、Salesforce、Morgan Stanley(摩根史丹利)以及Bank of America(美国银行)等头部客户,然后凭借出色的产品能力和服务能力迅速跑马圈地。

电子签名赛道的领头羊一旦编织了庞大的头部客户网络,后来者就难以撬动。

中国的电子签名赛道中,上上签的打法和DocuSign最为相似,一开始就瞄准了优质大客户的积累,包括交通银行、建设银行、汇丰银行、联想、链家、我爱我家、肯德基、光明乳业、永辉超市、菜鸟物流、沃尔沃、美团、知乎等等,拿走了三分之一的市场份额。

也就不难理解其他电子签名玩家选择站队的无奈,毕竟巨头手里有创业者望之不及的资源,有着庞大的生态链和超强的聚集吸附能力。接受巨头投资,还有生存的希望;不接受,可能直接出局滑向深渊。

To B的游戏规则

相比于追求财务回报的机构投资人,巨头们的心思缜密了许多,项目回报往往不是思考的重点,如何通过外部投资做大自身的筹码才是核心。

腾讯、阿里的加入,势必会让电子签名市场变得更加复杂。

有了巨头的加持,会在某些阶段起到关键作用。除了巨头自身的资源之外,还可以借着巨头的背书和生态链,拿到更多的订单,进一步抬高估值。这大概也是很多创业者乐于吸纳巨头资金的原因,搭上巨头的顺风车,远比自己苦苦经营有安全感。

也可能只是看起来很美,至少在To B的游戏规则里,站队的同时也暴露了两个风险点:

一是技术和服务的中立性。

电子签名的特质是偏技术化、偏底层,加上行业本身对安全性的苛求,如何在技术和服务的中立性上自圆其说,成为电子签名玩家必须要思考的问题。要知道,国外和数据中心相关的业务都在强调中立性,以打消合作伙伴的数据安全顾虑。

2017年,俄罗斯联邦储蓄银行未能与阿里达成合作,正是忧于未来可能存在的竞争关系。在中国市场上,银行、政企等头部客户们,上云时也很少和拥有庞大金融、数据生态的互联网巨头合作,数据安全和竞争关系难辞其咎。

站在中立的立场上看,电子签名玩家之间的关系开始微妙起来。站队腾讯的注定要失去阿里系客户,同样站队阿里的也很难拿到腾讯系的订单,其他客户在选择电子签名服务时也要慎重考虑其中的竞争关系。反倒凸显了不站队的自主性,比如以中立的角色牵手巨头打造开放生态、制定相关标准,正是当前电子签名行业最大的痛点。

二是在巨头生态体系中的定位。

创业者和巨头的关系里,从来都没有“平等”一词,往往是巨头占据绝对的主导权,创业公司成为巨头战略布局的一个环节或一颗棋子,从一开始就失去了成为巨头的机会。回看那些站队的超级独角兽们,大多成了巨头的一个业务分支,逐渐失去了独立发展的权利。

此外还要考虑创业项目对于巨头的价值,如果仅仅只是财务上的投资,并不能从根本上改变竞争形态。人工智能领域的出门问问就是典型的例子,曾因被谷歌投资而声名鹊起,但也只是拿到了一些不那么核心的权限,尽管谷歌是世界上最强大的AI公司之一,出门问问则始终要进行独立的技术研发,并没有享受到谷歌的技术红利。

要么被巨头锁定,要么被巨头“遗弃”,并非故事中的那般美好。

创业也是一种取舍的过程,可以不计较一时的得失,但千万不能失去关键时刻的优势。

写在最后

巨头很强大,但不应该被神化。

前车之鉴表明,如果抱紧互联网巨头的大腿就可以高枕无忧,共享单车的结局就不会那么残酷,ofo也不会中途失速。

像电子签名这样的垂直赛道,极短的时间里得到两大互联网巨头的青睐,也是行业加速腾飞的信号。但对于置身其中的玩家而言,追求短期利益,还是长期价值,还是需要好好琢磨琢磨。

#专栏作家#

Alter,微信公众号:spnews,人人都是产品经理专栏作家,互联网观察者。专注于移动互联网、智能硬件、电子商务等科技领域。独立的自媒体人,走在创业的路上。

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